從賣咖啡到自持渠道 連鎖書店的N種盈利路徑
北京實體書店超過2100家、萬人擁有書店超過0.94個、“一區(qū)一書城”成為各區(qū)標配……作為文化之都，書香早已散布在京城的各個角落。然而一提起開書店，人們首先想到的就是盈利問題。事實上，數(shù)據(jù)顯示，2022年我國圖書零售市場碼洋規(guī)模為871億元，較2021年同比下降了11.77%，實體店零售形勢依然嚴峻，在網(wǎng)上書店和電子出版發(fā)展迅猛的浪潮中，連鎖書店探尋自我救贖的發(fā)展策略。從最初的搭售咖啡、文創(chuàng)產(chǎn)品，到創(chuàng)建獨立品牌，自持渠道，再到布局輕資產(chǎn)，涉足會展、培訓服務，連鎖書店的想象空間早已超越了消費者可見的實體店面，逐漸開拓了空間美學、時尚消費等領域，在挑戰(zhàn)之下轉型、生長。
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主打體驗感從“沒有勝算的價格戰(zhàn)”突圍
逛街時走進一家連鎖書店，選幾本心儀的書籍在書店角落坐下試閱，臨走時拍照記錄下書名和作者，回家的路上打開網(wǎng)購平臺下單直送到家……線上線下的書價差異，影響著讀者閱讀消費習慣的同時，也讓連鎖書店從業(yè)者探路盈利新模式。
“相比于電商而言，實體書店往往不具備價格競爭優(yōu)勢。”以精致的空間設計和獨家的原版書銷售為外界所知的PAGEONE，今年以來，經(jīng)營數(shù)據(jù)已經(jīng)恢復至2019年的80%-90%。PAGEONE市場部經(jīng)理劉迪指出，和線上相比，線下需要圍繞差異化的服務作文章。讀者在網(wǎng)上購書，其實是帶有目的性和選擇性的，是一種按需購物。而書店購書則是一種無選擇性的消費，更重視“逛”的過程中的體驗感。
“包括空間設計、文化活動、主題展覽，PAGEONE在運營、打造的不僅僅是一個大型綜合的圖書賣場，而是一個文化空間。結合連鎖門店地理位置、所在商業(yè)區(qū)特征、客群畫像的不同，PAGEONE以裝潢和選品的差異在各個門店營造不同的閱讀氛圍，進而帶動讀者產(chǎn)生相應的消費行為和體驗。”劉迪談道。
拓展+自持更多渠道更多利潤
在轉型中走向多業(yè)態(tài)發(fā)展方向，連鎖書店摸索著符合自身品牌特性的轉型策略，通過多元化運作引流并提升消費者忠實度。
“連鎖書店的優(yōu)勢在于市場規(guī)模和零售客群比較大，能夠形成品牌效應也有更穩(wěn)定的供應鏈條，但相對的，經(jīng)營成本也會提升。PAGEONE各門店均處于北京黃金地段，租金在經(jīng)營成本中占比較大。”劉迪談道，從具體銷售數(shù)據(jù)來看，圖書收入仍是PAGEONE主營業(yè)務，占比超50%，餐飲、文創(chuàng)、文化活動、空間租賃也是重要的收入補充，自創(chuàng)咖啡品牌的同時，也提供閱讀空間的建設、選品支持等業(yè)務。
“沒有庫房就沒有書店。”紙上聲音書店以銷售出版社尾貨圖書為特色，憑借5折封頂?shù)膬r格和豐富的老版書、稀缺書庫存獲得許多“老書蟲”的青睞。
紙上聲音書店創(chuàng)始人閆冰指出，精準的讀者需求數(shù)據(jù)分析、保持店內圖書快節(jié)奏更新替換的節(jié)奏、完善的商品管理產(chǎn)業(yè)鏈是連鎖書店運轉的要因。
閆冰談到，讀者的新鮮感至關重要，需要結合銷量情況、讀者反饋等，日均對上千冊店內書籍進行更新替換，從而調動消費者持續(xù)的興趣和購買欲。這對書店的供應鏈運轉效率提出了更高要求，而庫房是供應鏈中最關鍵的一環(huán)。除了形成一定規(guī)模的庫存量，特價書的貨源渠道打通也需要多年的積累和選品的獨到眼力。
“書店在面對生存壓力時，首先需要面向市場、面向客戶，明確自身對于讀者與城市的價值。”建投書局總經(jīng)理張權告訴北京商報記者，建投書局的定位是城市文化空間，但除了將文化空間運營保持在良性運行軌道之外，也面向企業(yè)、面向讀者進行文化顧問服務業(yè)務。除了大眾意義上的書店，建投書局也是文化服務商。
多方扶持下的書店新格局
書店本身所具有的文化與社會功能，使其區(qū)別于其他商業(yè)行為，成為溝通出版社與消費者、作者與讀者間橋梁的同時，也逐漸成為城市的文化標志，具備公共服務屬性。
公開數(shù)據(jù)顯示，截至2022年三季度，北京實體書店超過2100家，萬人擁有書店超過0.94個，各項指標均位居全國之首。《2022年圖書零售市場年度報告》顯示，2022年我國圖書零售市場碼洋規(guī)模為871億元。
《北京市政府2023年重點任務清單》明確，建設書香京城，落實實體書店扶持政策，評選推介一批示范書店，推動實體書店內涵式發(fā)展。得益于政策的大力支持，以圖書和閱讀為媒介，北京的連鎖書店信心提振，積極創(chuàng)新與探索。
據(jù)悉，西城區(qū)自2020年開展實體書店、閱讀空間扶持工作以來，兩年支持實體書店、閱讀空間資金達1300余萬元，2021年發(fā)放扶持資金528.4萬元，2022年發(fā)放扶持資金772.19萬元，同比增長46.2%。朝陽區(qū)鼓勵實體書店“館店結合”發(fā)展模式，與圖書館合作，打造公共閱讀空間，自2020年起，連續(xù)三年開展朝陽區(qū)實體書店資金扶持工作，共對全區(qū)146家實體書店進行扶持，涉及扶持資金2309.71萬元。
劇變之后的競爭升級
在市場競爭之下，連鎖書店不斷打破公眾的原有印象，文化休閑功能逐漸放大。
據(jù)《2022年圖書零售市場年度報告》，2022年圖書零售市場較2021年同比下降了11.77%。實體店渠道零售圖書市場同比下降了37.22%，降幅超過2020年下降水平，較2019年下降了56.70%。實體店零售形勢依然比較嚴峻。
出版人唐勇認為，包括店租、人力在內的連鎖書店的運營成本在逐年升高，尤其店租的翻漲正在成為壓垮書店的要因，對連鎖書店經(jīng)營者的資金運營能力提出考驗，存活下來的書店，需要有一套施行有效的商業(yè)模式，在維持生存的基礎上，提升品牌質量。
張權指出，書店在做跨界嘗試時，需要考慮自身的資源稟賦，也需要對客群定位有充分考察，新業(yè)態(tài)要能夠與書店既有業(yè)態(tài)自然連接。
“盡管仍有相當多的書店在持續(xù)的變革中維持了經(jīng)營并覓得發(fā)展新機，增設咖啡、衍生品等閱讀關聯(lián)業(yè)務，從完善硬件維度出發(fā)，將書店打造為復合空間。但隨著大批書店復刻這一模式，同質化的書店越來越多。”書店店主劉欣如是說。
唐勇進一步指出，在近年來呼吁全民閱讀等一系列措施之下，書店發(fā)展環(huán)境持續(xù)向好。城市發(fā)展需要足夠的文化空間，書店具有天然的優(yōu)勢，競爭的下半場，需要打破原有運營模式，向文化空間轉型。書店的定位也應由銷售為主向服務為主轉型，提供更多線下體驗和延伸服務，并借由互聯(lián)網(wǎng)力量開展文化活動，為書店尋求新的流量群和市場。
北京商報記者盧揚韓昕媛
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